Pri konzultáciách vo firmách a pri koučingu vrcholových manažérov a podnikateľov som si uvedomil jednu veľmi podstatnú vec.
V čom je základný (nemyslím tým jediný) rozdiel medzi úspešnými a neúspešnými firmami?
Firmy, ktorým sa darí, na rozdiel od tých ostatných, majú buď jedinečný produkt alebo špičkových predajcov (obchodníkov).
Ako to myslím?
Jednoducho ten ich produkt je taký skvelý, že ani priemerný, či dokonca podpriemerný predajca nedokáže zákazníka odradiť od jeho kúpy.
Alebo majú špičkových predajcov, ktorí to dokážu so zákazníkom urobiť tak, že aj keď má konkurencia niečo podobné alebo dokonca to isté, tak mu to predajú práve oni. Inými slovami sú skutoční odborníci na uzatváranie predaja (obchodov).
A ak povieme uzatváranie obchodov, tak je to naozaj v obidvoch významoch tohto slovného spojenia.
Jednak dokážu dosiahnuť to, aby zákazník dal svoje peniaze práve im. To znamená, že uzatvoria obchod, teda zarobia peniaze pre firmu, v ktorej pracujú (a samozrejme províziu pre seba).
A za druhé takto spôsobia, že konkurencia nepredáva dostatočne. (Pod)priemerní predajcovia konkurencie to ešte znásobia. To spôsobí, že konkurencia nedosahuje dostatočný zisk (či vytvára dokonca stratu). To ale znamená, že jej predaj nefunguje a je preto časom donútená uzatvárať svoje neefektívne obchody (prevádzky).
A teda aj takto špičkoví predajcovia v praxi uzatvárajú obchody.
Aj vás napadla tá najideálnejšia kombinácia?
Ten najväčší rozdiel (hlavný) je všeobecne v schopnosti VYTVORIŤ TÚŽBU.
OdpovedaťOdstrániťPokiaľ obchodník dokáže vytvoriť túžbu, vyhral.
Ak je produkt sám o sebe navrhnutý tak, že vytvára túžbu, tak firma vyhrala.
Ak ani jedno, tak marketing samotný musí vytvoriť túžbu.
Ale vždy je to o schopnosti vytvoriť túžbu po produkte. Akoukoľvek cestou.
S pozdravom,
Ivan