Uhol pohľadu

Je pravdou, že každého zasiahla súčasná kríza nejakým spôsobom. 

Jednou z výhovoriek je, že zákazníci preto nekupujú alebo neobjednávajú, lebo je kríza. 

Keď firma nemá objednávky, tak je jasné, že nie je pre koho vyrábať alebo dodávať, ale otázkou je, kto mal tie objednávky do firmy priniesť. 

Obchodníci - predajcovia. 

Ako tí fungovali do krízy?

Vo veľa firmách len reagovali na dopyty a robili ponuky. A boli veľkí machri, že ako rastú obraty alebo tržby. Nie všetky firmy mali aj úmerne zvýšené zisky, ale to je iný príbeh. 

A presne toto je pasívny prístup - nehovorím tým, že nič nerobili, ale vlastná aktivita obchodníkov bola u mnohých takmer na bode mrazu.

Je super, že to firmám išlo takto skoro samé a vo svojej podstate sa viezli na vlne, aj to si treba užiť. A pretože posledné roky sa darilo skoro každému, tak v skutočnosti aktívne neobchodovali, len sa snažili pokryť dopyt. A pravdou aj je, že keď je veľký dopyt po výrobkoch alebo službách nejakej firmy, tak musí uprednostňovať stálych zákazníkov a im dodávať, nie hľadať nových.

Dnes je dopyt malý, väčšina firiem vyčkáva, nikto nevie, čo bude. Ale neplatí to vo všetkých brandžiach. Takže čo robiť?

Keď dopyt nie je, treba ho vytvoriť! 

A to je úloha marketingu. Lenže v kríze firmy ako prvé rušia alebo odkladajú investície, rovnako tak v rámci šetrenia úplne zrušia alebo výrazne obmedzia výdavky na marketing a reklamu a samozrejme zrušia vzdelávanie a školenia.

Ak náhodou nejaká firma marketing v minulosti nerobila, tak v kríze na to predsa peniaze vyhadzovať nebude...

Takže čo robiť?

Musia nastúpiť predajcovia (obchodníci tej firmy) a urobiť prácu za marketing. K tomu ešte aj svoju prácu a priniesť objednávky alebo nových zákazníkov. 

A to je naozaj ťažké. Pretože v posledných rokoch hlavne zvládali zvýšený dopyt zákazníkov, čo je pasívna práca. Teraz naopak - treba byť aktívny. V skutočnosti ich treba prepólovať (prepnúť z mínusu na plus). A to sa samé neudeje.

A čo je to ten aktívny prístup? 

Nájsť nového klienta, osloviť ho, dohodnúť si stretnutie a uzatvoriť obchod. 

Ale toto už roky nerobili, takže...

Takže ich treba znova preškoliť a vytrénovať. Lenže v kríze väčšina firiem do vzdelávania nič neinvestuje, lebo treba šetriť.

Ak to zhrniem, keď im to išlo samé, tak na školenia nebol čas ani chuť a teraz zase na to vo firmách „nemajú“ peniaze. 

Vyzerá to ako začarovaný kruh. A pre veľa firiem aj v skutočnosti začarovaný je a na veky aj zostane...

Niekto múdry ( myslím, že Albert Einstein) povedal: 

„ Ľudská hlúposť (doslova preložené šialenstvo) je robiť veci po starom a čakať, že sa niečo zmení.“

Ak bol tento článok tak trocha aj o Vašich obchodníkoch, tak dobrá správa je, že seminár UMENIE UZATVÁRANIA PREDAJA je už tento týždeň. 

Stačí kliknúť sem